Contexte et défis 

Les entreprises doivent se doter d’instances décisionnelles qui garantissent la cohérence entre les objectifs des fonctions commerciales, marketing, opérations et finance. C’est le rôle du processus de planification des ventes et opérations (S&OP) qui concilie sur le moyen terme le plan de ventes avec les capacités industrielles de l’entreprise tout en respectant les objectifs financiers et de service.

Toutes les directions (commerciale, développement, opérations, finance) doivent être actrices du processus et la Direction Générale, soutien actif à la démarche, en est décisionnaire. Le S&OP doit être constamment orienté vers la prise de décision au travers de règles d’arbitrage explicites traduisant la stratégie de l’entreprise tout en se concentrant sur les exceptions et les écarts via à une mesure partagée de la performance.

La financiarisation du S&OP (parfois appelée IBP pour Integrated Business Planning) et les possibilités d’évaluer plusieurs scenarios renforcent cette approche collaborative en permettant une vision commune sur les risques et opportunités (introduction d’un nouveau produit, crise fournisseur, opportunité sur un marché spécifique…).

Enfin, l’utilisation d’outils adaptés à la problématique (capacité de simulation simple) facilite la prise de décision et soutient la logique apprenante et d’amélioration continue du S&OP.


Notre approche 

Argon & Co accompagne ses clients dans la mise en œuvre ou l’amélioration de leurs processus S&OP. Cet accompagnement se traduit par :

  • La définition de la gouvernance (rôle et responsabilité des acteurs dans l’animation des processus, dans les différentes instances et dans les prises de décision) en cohérence avec le modèle de planification de la supply chain de l’entreprise ;
  • Le coaching des différentes directions, et de la direction générale, afin de faciliter la prise de décisions ;
  • La refonte des processus en ligne avec les meilleures pratiques adaptées aux spécificités de l’entreprise, la structuration des livrables des phases de préparation et de réunion, et la définition des niveaux d’agrégations et des horizons les plus appropriés ;
  • La mise en place d’alertes, d’indicateurs de performance et de tableaux de bord ;
  • Le choix et la mise en œuvre d’outils de support à la planification des ventes et des opérations (APS pour advanced planning system, outils d’optimisation dédiés, outils collaboratifs…) avec la rédaction de cahiers des charges, la gestion d’appels d’offres, l’assistance à la mise en œuvre de ces outils, la gestion de projet et la sécurisation des risques ;
  • Le pilotage du plan de transformation associé (évolution de la culture d’entreprise, des comportements, des compétences, formation, communication…).