Les fonctions support, commerciales et centrales sont essentielles au bon fonctionnement de l’entreprise. Il s’agit notamment, mais pas exclusivement, des fonctions finance, RH, marketing et commerciales, achat, R&D et IT. Leur portée dépasse largement leur rôle de support aux opérations. Elles contribuent en effet plus largement au développement de l’entreprise et à sa performance, parfois à sa stratégie, et aussi à la compliance dans le cas des fonctions les plus régaliennes. Nos benchmarks ont montré que la totalité des coûts de ces fonctions appelées SG&A (Selling, General & Administrative) représente de 6 à 20 % du chiffre d’affaires, selon le secteur et la maturité des fonctions.

Réduire les coûts SG&A permet d’obtenir des gains de rentabilité. L’amélioration de la qualité des services fournis génère, de son côté, de la valeur : meilleure qualité du pilotage de la performance financière par le département finance, gestion plus efficiente des talents par les ressources humaines, optimisation de la relation avec les fournisseurs via les achats, davantage d’innovation avec la R&D, productivité accélérée grâce aux systèmes d’information et augmentation des ventes réalisées par les équipes marketing et commerciales.

Pour accroître leur compétitivité, les entreprises ont donc tout intérêt à optimiser leur structure de coûts SG&A. Il s’agit de clarifier les missions et l’offre de services des fonctions et d’en améliorer la performance, notamment à travers les leviers de la mutualisation et du digital.

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Bertrand Allard

Partner

Tel +33 (0)1 55 46 13 00

Email sga.france@argonandco.com

SG&A: études de cas

Knowledge transfer: global biopharma

Knowledge transfer: global biopharma

Bristol-Myers Squibb (BMS) est une entreprise biopharmaceutique d’envergure mondiale dont la mission est de découvrir, développer et proposer des médicaments innovants qui aident les patients à vaincre des maladies graves.

L’entreprise a mis en place un centre de services partagés pan-européen basé au Royaume-Uni. Le nouveau centre gère l’ensemble des services support incluant le cycle client, la comptabilité, les achats, la RH et l’IT. Un des enjeux consistait à former toutes les nouvelles recrues du centre.

Nôtre role

  • Développer le programme de formation et de transfert de connaissances pour onboarder les 180 nouvelles recrues
  • Formaliser la connaissance des processus de plus de 15 pays afin de la transférer aux nouvelles recrues du centre
  • Piloter l’avancement du processus de transfert de connaissance auprès des recrues
  • Créer une expérience d’intégration pour développer une culture dans le centre qui reflète les valeurs de BMS

Résultats

  • Lancement progressif avec la formation des premières recrues pour faciliter la montée en puissance avant le go live officiel
  • Programme d’intégration évalué comme étant exceptionnel avec des packs de formation créés par Argon & Co cités d’excellente qualité
  • Méthodologie de transfert de connaissance appliquée à tous les services migrés vers le centre de services partagés

Optimisation des SG&A : Leader Mondial des matériaux des construction

Industrie cimentière

Optimisation des SG&A : Leader Mondial des matériaux des construction

Le client est un acteur mondial, leader du secteur des matériaux de construction.

Dans un contexte sectoriel complexe et très concurrentiel, le groupe a décidé de lancer un projet de réduction des coûts SG&A avec un objectif de 10%.

Notre rôle

  • Reconstituer la baseline de coûts en s’alignant sur la definition des SG&A et le périmètre
  • Challenger le budget SG&A en identifiant tous les leviers d’optimisation
  • Proposer les bons arbitrages pour atteindre l’objectif de reduction de coûts SG&A de 10%, en fonction des enjeux et de l’accessibilité des actions
  • Alimenter la reflexion d’un benchmark concurrentiel et de scenarios d’evolution d’organisation pour gagner en efficacité

Résultats

  • 10M€ de gains identifiés
  • Plan d’actions documenté et validé par le COMEX
  • Design d’organisation cible des SG&A
  • Etude détaillée de relocalisation du siège

Intégration des fonctions support et centrales post fusion: Secteur Food & Drinks

Distribution alimentaire

Intégration des fonctions support et centrales post fusion: Secteur Food & Drinks

Le client est un acteur mondial, leader de la distribution de produits alimentaires et non-alimentaires aux professionnels de la restauration.

Dans un contexte de fusion de deux groupes de taille égale, l’objectif était de realiser le plan d’intégration dans le but de créer le leader du secteur et de dégager des synergies.
Le périmètre concernait l’ensemble des fonctions support et centrales : finance, RH, marketing, achat, administration des ventes et QHSE.

Nôtre role

  • Cartographier les effectifs des fonctions support
  • Evaluer les synergies d’intégration des fonctions support et les comparer aux benchmarks sectoriels
  • Construire des scenarios d’organisation cible avec la direction générale en lien avec la stratégie d’entreprise, les évaluer et émettre une recommandation
  • Sur la base des nouvelles orientations organisationnelles, redéfinir les missions et designer les organisations cibles détaillées des fonctions support, en lien avec les objectifs de synergies

Résultats

  • Nouveau modèle d’organisation entériné par la direction générale
  • Nouvelles missions et dimensionnement cible des fonctions validés par les directions fonctionnelles et le COMEX
  • Synergies chiffrées à 20%
  • Plan de transformation élaboré pour chaque fonction
  • Etude de relocalisation du siege
  • Analyse d’impact