Contexte et défis
Le processus Order-to-Cash (O2C) régit l’ensemble des interactions entre l’entreprise et ses clients depuis la prise de commande jusqu’au paiement des produits et prestations. Il influe directement sur le volume d’affaires, la trésorerie et la satisfaction client, qui sont autant d’éléments vitaux pour l’entreprise.
Comme pour l’ensemble des projets d’optimisation des organisations et de leurs processus, la fluidité et l’efficacité sont des objectifs-clés pour le cycle O2C. S’il s’agit bien sûr de rationaliser les coûts, le but principal reste l’amélioration de la relation avec les clients et la maximisation du chiffre d’affaires et de la trésorerie.
Il est essentiel de tenir compte des marchés dans lesquels l’entreprise opère (et des pratiques de la concurrence) afin de définir les niveaux de service à atteindre. Être perçu comme « hard to do business with » est ainsi moins rédhibitoire lorsque ses produits ou services ne sont pas perçus comme substituables ou que la concurrence se fait sur une autre dimension (avance technique, compétitivité prix) ou encore quand le client n’est pas le prescripteur (B2B2C).
Enfin, la prise en compte de la diversité des acteurs du processus O2C est primordiale pour réussir sa transformation. Les objectifs et les biais culturels sont en effet très différents selon qu’il s’agit des forces de vente, de la fonction administration des ventes (ADV), de la supply chain ou des équipes comptables, pour ne citer qu’elles.
Notre approche
Argon & Co mobilise des experts des fonctions commerciales et ADV, de la supply chain aval et de la fonction finance pour accompagner ses clients dans la réalisation de leurs projets d’optimisation du cycle O2C.
Nous intervenons sur les sujets suivants.
Optimisation du processus Opportunity-to-Cash
- Rationaliser et fluidifier le processus (Business Process Improvement).
- Digitaliser le processus O2C (multicanal, robotisation).
- AMOA à valeur ajoutée dans le contexte d’un déploiement d’ERP ou de CRM.
- Revoir les rôles et responsabilités et la gouvernance (notamment dans des contextes de projets d’optimisation du besoin en fond de roulement).
- Revoir le contrôle interne.
Refonte organisationnelle
- Revoir le modèle d’organisation du processus O2C (localisation, profils, dimensionnement).
- Mettre en place ou optimiser des centres de services pour les processus commerciaux (téléventes, support aux forces de vente, centres de services clients).
- Mettre en place ou optimiser des centres de services pour les processus financiers (facturation, comptabilité client, recouvrement).
- Accompagner les démarches d’externalisation.
Études ponctuelles
- Analyser les contrats pour identifier les fuites de facturation (« revenue leakage analysis »).
- Analyser les coûts de revient dans une optique de réévaluation tarifaire.