Contexte et Défis
Le prix est un facteur majeur pour augmenter (ou réduire) les revenus d’une organisation. Dans de nombreux secteurs d’activité, nous constatons que les entreprises fixent souvent les prix sur la base d’un prix de revient majoré, ce qui permet à leurs équipes de vente d’accorder les rabais qu’elles jugent nécessaires pour conclure des ventes. La définition des prix peut rapidement inclure une myriade de décisions mal comprises et mal coordonnées, ce qui entraîne un manque de transparence et peut amener l’entreprise à ressentir un manque de contrôle et de leviers d’action qui laisse à penser que c’est le marché qui lui dicte ses prix.
Cela peut s’avérer exact pour les produits de base, mais des situations similaires existent pour les produits de marque ou de spécialités, pour lesquels le fabriquant dispose d’une plus grande marge de manœuvre pour définir son offre et valoriser son prix.
Notre approche
Notre approche Pricing Excellence vise, en six étapes, à redéfinir les points de référence de prix, à travers une analyse du coût de mise à disposition (approche Cost to Serve). Cela permet d’obtenir une meilleure visibilité des prix de vente cibles et du degré de variation réel autour de ceux-ci. Nous constatons généralement que 25 à 40% des produits n’apportent aucune contribution ou une contribution négative et que 10 à 20% des clients ne sont pas rentables.
Nous aidons nos clients à mettre en place de nouvelles structures de prix et à les déployer plus efficacement via des revues tarifaires régulières et une gouvernance mieux structurée et informée. Nous définissons avec l’équipe commerciale des règles de tarification claires, un processus de revue et de réduction des variances de prix pour atteindre une rentabilité accrue.
Les six étapes de notre approche Pricing Excellence comportent une évaluation du Pricing et de sa maturité, une analyse du coût réel des produits et services aux clients (Cost to Serve) et un diagnostic de rentabilité réelle par produit et par client. Après ces évaluations et analyses, nous définissons de nouveaux modèles, structures, règles et responsabilités pour le Pricing. Pour les intégrer, le processus de Pricing est affiné et un système de pilotage multifonctionnel est mis en place, avec des plans d’actions dédiés pour réduire la variabilité des prix.
Notre approche Pricing Excellence a été appliquée dans de nombreux secteurs, notamment dans les industries manufacturières, chimiques, agroalimentaires et plastiques, avec une augmentation d’au moins 1% du chiffre d’affaires et de 8% de l’EBITDA (Earnings Before Interest, Taxes, Depreciation, and Amortization).