cookieArray ( [wp-wpml_current_language] => fr ) Array ( [wp-wpml_current_language] => fr )

Contexte et défis

Un modèle « cost to serve » permet de calculer les coûts du service d’un client, en particulier pour une ligne de produits ou un canal de distribution, afin de les comparer avec les revenus associés. Il permet ainsi de piloter au mieux la rentabilité de l’entreprise.

En effet, les clients ou les différents canaux de distribution d’une même entreprise peuvent avoir des comportements variés qui impactent significativement le profil de coûts du service (délai de livraison, taux de service cible, fréquence et taille de la commande, exclusivité du produit, visibilité prévisionnelle de la demande, niveau d’automatisation des échanges d’information, profil de préparation…). De la même façon, les diverses lignes de produit peuvent avoir des caractéristiques différentes (volume, poids, fragilité…) qui contribuent ainsi à des structures de coûts très différentes. 

Adopter un modèle « cost to serve » facilite les prises de décisions stratégiques. Il permet par exemple d’orienter les efforts commerciaux pour garder ou recruter des clients très profitables, de repositionner les prix de vente sur les produits ou les services peu profitables et de modifier certains modèles de « route-to-market ». La structuration et le déploiement d’un outil « cost to serve » favorisent également des approches collaboratives gagnant-gagnant avec les clients afin de modifier les comportements coûteux et de valoriser les offres de service.  

Notre approche

Argon & Co accompagne les entreprises de la conception à la mise en œuvre de leur modèle « cost to serve ».

  • Cadrage de l’approche « cost to serve » : définition de la granularité et des niveaux de segmentation (regroupement de clients, de produits…), définition des activités impliquées et des inducteurs de coûts.
  • Structuration d’une démarche analytique d’allocation et de modélisation de la variabilité des coûts en fonction d’inducteurs et élaboration du modèle « cost to serve ».
  • Définition de plans d’actions sur le court et le long termes et alignement des acteurs de l’entreprise sur des objectifs partagés.
  • Définition de la politique de service et de pricing tenant compte de tous ces paramètres.
  • Mise en œuvre d’outils (maquettage, industrialisation) pour soutenir l’approche de manière robuste et pérenne ainsi que la gouvernance associée.