Das Fundament für strukturierten Markterfolg im Vertrieb
Einführung und Herausforderungen
Die Vertriebsstrategie ist das Dach jeder erfolgreichen Vertriebsorganisation. Sie definiert, mit welchen Produkten und Leistungen ein Unternehmen welche Märkte, Kundensegmente und Regionen bearbeitet, über welche Kanäle der Marktzugang erfolgt und wie sich der Vertrieb gegenüber Wettbewerb und Marktveränderungen positioniert. In unserem Sales Excellence Framework – Value Added Sales Approach (VASA) – ist die Vertriebsstrategie deshalb nicht ein Baustein unter vielen, sondern die Klammer über alle weiteren Optimierungsfelder – von Kundendurchdringung über Marktausschöpfung bis zu Steuerung und Organisation.
Wir wenden diesen Ansatz branchenspezifisch an. In der produzierenden Industrie und im Maschinen- und Anlagenbau geht es um langzyklische Investitionsgüter, internationales Vertriebsnetz, Pricing-Konsistenz über Länder und Kanäle und die enge Verzahnung mit dem Service-Geschäft. In der Energiebranche stehen regulierte Märkte, sich wandelnde Wettbewerbsmuster, neue Tarif- und Produktmodelle sowie der Wandel vom Versorger zum Lösungsanbieter im Fokus. In Financial Services prägen beratungsintensive Kundenbeziehungen, Filial- und Multikanal-Strukturen, regulatorische Anforderungen und digitale Wettbewerber das Bild. So unterschiedlich die Kontexte sind – die Logik des Sales Excellence Frameworks bleibt: ein klares strategisches Zielbild, gefolgt von operativer Umsetzung in Kundendurchdringung, Marktausschöpfung, Steuerung und Organisation.
Trotz dieser zentralen Bedeutung beobachten wir in Vertriebsorganisationen wiederkehrende strategische Schwächen:
- Unklarer „Purpose“ des Vertriebs – fehlende Antwort darauf, wofür der Vertrieb steht und welche Kundenbedürfnisse er adressiert
- Fehlende strategische Differenzierung gegenüber Wettbewerbern, die zu reinem Preis- und Konditionenwettbewerb führt
- Inkonsistente Pricing-Strategien zwischen Ländern, Kanälen und Kundensegmenten – häufig mit signifikantem Margenverlust
- Historisch gewachsene Vertriebsstrukturen, die nicht mehr zu aktuellen Kundenanforderungen und Kaufprozessen passen
- Unzureichend gesteuerte Händler-, Filial- und Vertriebspartner-Netze, fehlende qualitative und quantitative Standards
- Unterschätzte Auswirkungen von Digitalisierung, neuen Geschäftsmodellen (As-a-Service, Subskription, Pay-per-Use, Plattformen) und veränderten Entscheiderprofilen in B2B- und B2C-Kaufprozessen
Eine wirksame Vertriebsstrategie beantwortet daher klare Kernfragen: Welche Zielgruppen sprechen wir an? Welche Bedürfnisse haben unsere Kunden – und welche Produkte und Services sind passend? Welchen Trends sind wir unterworfen oder können wir sie aktiv gestalten? In welchen Märkten agieren wir mit welcher Vertriebsform und welcher Mannschaft? Welche Botschaft transportieren wir über welche Kanäle? Und wie verankern wir die Strategie operativ in Pricing, Kanalsteuerung und Vertriebsorganisation?
Wie wir helfen können
Wir begleiten Sie als erfahrener Sparringspartner durch den gesamten Strategieentwicklungsprozess – von der initialen Diagnose bis zur operativen Implementierung. Unser Vorgehen ist im Sales Excellence Framework verankert und basiert auf einem Reifegradmodell mit zehn Dimensionen, das wir in zahlreichen Vertriebsprojekten in Industrie, Energie und Financial Services weiterentwickelt haben.
Unsere Leistungen umfassen:
- Sales Audit und Reifegradanalyse: Wir bewerten Ihren Vertrieb entlang strategischer und operativer Dimensionen, identifizieren Stärken und Lücken und priorisieren Handlungsfelder nach Wirkungspotenzial – Handlungsbedarf multipliziert mit strategischer Bedeutung.
- Strategieentwicklung: Wir erarbeiten mit Ihnen den strategischen Rahmen – Vertriebs-Purpose, Zielgruppen, Wertversprechen, Differenzierung – und leiten daraus konkrete Vertriebsziele für die nächsten drei bis fünf Jahre ab.
- Go-to-Market-Modell: Wir bewerten strategische Optionen für Direktvertrieb, indirekten Vertrieb über Händler, hybride Modelle und digitale Kanäle. Vor- und Nachteile werden situationsbedingt abgewogen, Disruptionsrisiken durch Digitalisierung und neue Wettbewerbsmuster aktiv eingeplant.
- Pricing Excellence: Wir unterstützen bei der Auswahl der richtigen Preismethoden – vom kostenbasierten Pricing zum nutzenorientierten Value-Based-Pricing –, bei internationaler Preisharmonisierung, beim Pricing über unterschiedliche Vertriebskanäle und bei der Ausgestaltung von Konditions- und Rabattsystemen.
- Händler- und Vertriebspartner-Strategie: Wir gestalten Bewertungssysteme auf Basis strategischer, vertrieblicher und finanzieller Komponenten. Wir entwickeln Hersteller-Händler-Vertragslogiken, qualitative und quantitative Vertriebsstandards, Zertifizierungssysteme sowie Kennzahlensysteme zur Überwachung der Rentabilität von Vertriebs- und Servicenetzen.
- Strategy-to-Action: Wir kaskadieren strategische Ziele in operative Roadmaps mit konkreten Maßnahmen, Verantwortlichkeiten, Meilensteinen und KPIs – damit die Strategie nicht in der Schublade verschwindet, sondern messbar wirkt.
Wir verbinden langjährige operative und Beratungserfahrung mit analytischer Tiefe sowie Branchen-Know-how aus unseren drei Fokussektoren: produzierende Industrie und Maschinen- und Anlagenbau (Investitionsgüter, Automotive, Industriegüter, Nutzfahrzeuge, Bau- und Landtechnik), Energiebranche (Versorger, Erneuerbare, Netzbetreiber, neue Energiedienstleistungen) sowie Financial Services (Banken, Versicherungen, Asset Manager). Das Ergebnis ist eine Vertriebsstrategie, die Wachstums- und Margen-Hebel gleichzeitig adressiert – und die in der Organisation lebt.