Article 22 Avr 2020

Combiner résilience et compétitivité fournisseurs

Nous faisons face à une situation inédite qui a des impacts sur toute la chaîne d’approvisionnement. Les fournisseurs, comme leurs clients, souffrent à la fois des incertitudes économiques mais aussi des décisions rapides et drastiques que leurs clients peuvent prendre.

Dans ce contexte, la plupart de nos clients ont activé l’ensemble des leviers d’urgence facilement accessibles :

Stopper toutes les dépenses non essentielles avec une revue systématique des engagements avec une évaluation des impacts contractuels opérationnels et financiers
Profiter des opportunités de marchés sur certaines familles de produits ou de service à forte volatilité par la mise en place d’un suivi précis avec la direction générale
Mettre en place une cellule de crise avec certains fournisseurs clés en renforçant les liens et les modes de collaboration
Contrôler systématiquement les nouvelles dépenses en challengeant l’ensemble des engagements à tous les niveaux de l’entreprise aussi bien sur achats cœur de métier que sur les achats indirects

Les impacts sur le compte de résultat et sur le cash commencent à porter leur fruit. Néanmoins, les décideurs commencent à se projeter au-delà et les directions des achats sont questionnées sur leur plan d’actions et leur contribution à la sortie de crise et à la reprise de l’activité.

Allier compétitivité et résilience du panel fournisseur

Chez Argon & Co, nous pensons que les attentes vis-à-vis des achats sont de trois natures différentes.

Tout d’abord, les achats vont devoir amplifier les bénéfices à la fois économiques mais aussi sur les usages et la consommation. Accélérer la génération des gains est un impératif
Ensuite l’anticipation de la sortie de crise nécessite de rendre agile les processus de décision (aussi bien d’engagement que de négociation) et de bien maitriser les risques de ces décisions
Enfin, il faut impérativement garantir la résilience du panel fournisseur.

Ce dernier point est, de notre point de vue, un des facteurs différenciant et de réussite de la reprise. En effet, être la priorité de son fournisseur à la sortie de crise, sécuriser à la fois les capacités et les approvisionnements de bout en bout sont les deux vecteurs de la résilience du panel.

Les règles d’or

Résilience et compétitivité ne font bon ménage que si on applique les 3 règles suivantes

Comme souvent quand on parle d’achat, les concepts généraux doivent être déclinés par famille d’achat en tenant compte du contexte. Bien connaitre ses fournisseurs et le rapport de force en place permet donc de faire les choix entre compétitivité et résilience. La matrice suivante donne un premier exemple de segmentation, chaque segment donnant lieu à un plan spécifique.
La priorité est donc de travailler sur la coopération et le partenariat avec ses fournisseurs incontournables en activant tous les leviers aussi bien les modes de financement que la garantie d’un niveau d’activité en passant par le renforcement des rituels.
Les arbitrages deviennent encore plus multi fonctionnels, les données devant capitales dans la prise de décision et dans la simulation
Les achats doivent se rendre plus agile et réactif dans leur processus clé. Maîtriser des horizons de temps différents avec les types de décision associés devient un différenciateur clé du niveau de performance

Quelle approche ?

Se contenter des approches classiques, diagnostic, cible et plan de déploiement sur plusieurs mois n’est plus adapté. C’est la règle de 3 qui s’impose ;