Wie Unternehmen aus Automotive, Maschinen- und Anlagenbau oder Logistik strukturiert prüfen können, ob ein glaubwürdiger Einstieg in den A&D-Markt möglich ist
Der Aerospace- und Defence-Markt verändert sich aktuell strukturell. Was lange vor allem als Feld für große Plattformhersteller, Rüstungsunternehmen und staatliche Beschaffungsstrukturen galt, öffnet sich zunehmend auch für industrielle Unternehmen aus angrenzenden Bereichen. Treiber sind nicht nur höhere Verteidigungsbudgets, sondern vor allem die wachsende Nachfrage nach Verfügbarkeit, Resilienz, Ersatzteilen, Instandhaltung, Infrastruktur, Digitalisierung und sicheren Versorgungsketten.
Mit dem NATO-Beschluss von 2025 haben sich die Alliierten auf ein Ziel von 5 Prozent des BIP bis 2035 für verteidigungs- und sicherheitsbezogene Ausgaben verpflichtet. Davon sollen mindestens 3,5 Prozent in klassische Verteidigungsausgaben fließen, der Rest unter anderem in kritische Infrastruktur, Resilienz und verteidigungsnahe Sicherheitsfähigkeiten. Parallel treibt die Europäische Union mit Readiness 2030 beziehungsweise ReArm Europe einen zusätzlichen Investitionsschub voran. Auch Deutschland erhöht Tempo und Ambition deutlich.
Bundeskanzler Friedrich Merz hat den politischen Anspruch dafür klar formuliert: „Wir werden die Bundeswehr zur stärksten konventionellen Armee Europas machen.“ Zugleich beschreibt das Bundesministerium der Verteidigung als erstes maßgebliches Ziel, die Bundeswehr bis 2029 einsatzbereit für die Landes- und Bündnisverteidigung zu machen. Für Unternehmen bedeutet das vor allem eines: Der industrielle Hochlauf betrifft längst nicht mehr nur Waffensysteme, sondern zunehmend auch die dahinterliegenden Betriebs- und Lieferkettenmodelle.
Gerade für deutsche Mittelständler aus Automotive, Maschinen- und Anlagenbau, Industrial Tech oder Logistik entsteht daraus eine strategische Frage: Wo liegt ein glaubwürdiger Einstieg in den A&D-Markt und wie kann ein realistischer Go-to-Market-Pfad aussehen?
Die entscheidende Herausforderung besteht dabei nicht darin, „irgendetwas mit Defence“ zu machen. Erfolgreicher Markteintritt folgt in diesem Umfeld einer eigenen Logik. Vertriebszyklen sind lang, die formale Beschaffung ist anspruchsvoll, Sicherheits- und Compliance-Anforderungen sind hoch, und oft sind Auditfähigkeit, Dokumentation, Lieferfähigkeit und Verlässlichkeit wichtiger als reine Preisargumente. Der schnellste Zugang erfolgt häufig nicht direkt über staatliche Auftraggeber, sondern über OEMs, Tier-1-Partner, Konsortien oder konkrete Use Cases mit hoher Anschlussfähigkeit an bestehende Fähigkeiten. Diese Logik bildet auch den Kern unseres GTM-Defense-Ansatzes.
Was sich für Unternehmen aus angrenzenden Branchen konkret ändert
Für viele Unternehmen liegt die Opportunität nicht im unmittelbaren Einstieg in hochklassifizierte oder waffensystemspezifische Leistungsfelder. Sie liegt vielmehr in angrenzenden Feldern, in denen vorhandene Stärken glaubwürdig in neue Bedarfe übersetzt werden können.
- Dazu gehören zum Beispiel
- Ersatzteil- und Bestandslogik
- Verfügbarkeits- und Instandhaltungsunterstützung
- Logistik- und Lagerlösungen
- resiliente Versorgungsketten
- digitale Transparenz über Materialflüsse und Bestände
- Betreiber- und Infrastrukturleistungen in sicherheitskritischen Umfeldern
Genau diese Felder adressiert auch unser GTM-Defense-Offering. Im Teaser beschreiben wir die Ausgangssituation explizit so, dass der europäische und deutsche Markt in eine neue Wachstumsphase eintritt und sich Bedarfe neben Großgerät insbesondere in Logistik, Ersatzteilen, Verfügbarkeit, Infrastruktur und Versorgungssicherheit verschieben.
Warum viele Unternehmen trotzdem zögern
Trotz der Marktbewegung bleiben viele Unternehmen zurückhaltend. Das ist nachvollziehbar. Der A&D-Markt wirkt von außen oft schwer zugänglich. Häufig fehlen Erfahrungswerte, ein klares Zielbild oder ein realistisches Verständnis darüber, welche Rollen für das eigene Unternehmen überhaupt sinnvoll wären.
Genau deshalb ist der erste Schritt nicht die Marktbearbeitung, sondern eine strukturierte Lagebestimmung. Aus unserer Sicht müssen Unternehmen vor einem Einstieg vor allem vier Fragen sauber beantworten:
- Welche Fähigkeiten, Produkte und Leistungen werden im Defence-Sektor tatsächlich benötigt
- Wie gut passen unsere bestehenden Fähigkeiten und Assets zu diesen Bedarfen
- Welche regulatorischen, sicherheits- und compliance bezogenen Hürden sind relevant
- Mit welchen Leistungen und über welche Eintrittspfade sollte der Markteintritt erfolgen
Diese vier Dimensionen strukturieren auch unser Vorgehen: Marktbedarf und Attraktivität, strategischer Fit und Positionierung, Reifegrad und Eintrittsfähigkeit sowie Wirtschaftlichkeit und Go-to-Market-Pfad.
Wie Argon & Co Unternehmen dabei unterstützt
Wir unterstützen Unternehmen aus angrenzenden Industrien dabei, Marktchancen im A&D-Umfeld nicht nur zu erkennen, sondern in einen belastbaren strategischen Entscheidungsprozess zu überführen. In unserem GTM-Defense-Teaser zeigen wir, wie wir Unternehmen von der ersten Lagebestimmung bis zur konkreten Umsetzung begleiten.
Unser Mehrwert liegt dabei nicht in abstrakten Marktstudien, sondern in der Verbindung aus fundiertem A&D-Verständnis, Operations- und Supply-Chain-Kompetenz sowie einer klar strukturierten Go-to-Market-Methodik.
Gerade im deutschen Mittelstand ist ein möglicher Einstieg in den Aerospace- und Defence-Markt häufig nicht nur eine Markt- und Fähigkeitsfrage. Oft müssen auch Geschäftsführung, Gesellschafter, Familienvertreter oder weitere Gremien eine gemeinsame Sicht auf Chancen, Risiken, strategische Passung und Investitionslogik entwickeln. Auch hierbei unterstützen wir mit einer strukturierten und faktenbasierten Entscheidungsgrundlage.
Unser Angebot ist bewusst in drei aufeinander aufbauende Stufen gegliedert:
- Strategische Lagebestimmung
für Unternehmen, die schnell und fundiert einschätzen möchten, ob ein Markteintritt grundsätzlich sinnvoll ist - Go-to-Market-Strategieentwicklung
für Unternehmen, die konkrete Eintrittsoptionen, ein belastbares Zielbild und einen realistischen Marktzugangsansatz entwickeln wollen - Strategische Transformation
für Unternehmen, die den Markteintritt konsequent umsetzen, organisatorisch verankern und schrittweise skalieren möchten
Dabei folgen wir einem klar strukturierten Vorgehensmodell: von der strategischen Ausgangslage und Identifikation relevanter Marktchancen über Markt- und Kundenanalyse, die Validierung von Markteintrittsbarrieren und den Business Case bis hin zu Roadmap, Governance und Kommunikationsstrategie. Ziel ist es, innerhalb weniger Wochen eine belastbare Entscheidungsgrundlage und konkrete nächste Schritte zu schaffen.
Ein pragmatischer Einstieg: Self-Assessment und Strategic-Fit-Gespräch
Nicht jedes Unternehmen braucht sofort ein großes Transformationsprogramm. Oft ist der beste Einstieg eine strukturierte Vorprüfung.
Deshalb starten wir häufig mit einem GTM-Defense Self-Assessment. Es hilft dabei, die eigene Ausgangslage in Bezug auf Leistungsprofil, Prozesse, IT, Organisation, Governance, Qualität, Compliance und Standortlogik systematisch einzuordnen. Auf dieser Basis folgt ein Strategic-Fit-Gespräch, in dem wir gemeinsam prüfen, welches Format und welcher Ambitionsgrad für die jeweilige Fragestellung sinnvoll sind. Genau diesen Einstieg beschreiben wir auch in unserem Teaser.
Unser Fazit
Der A&D-Markt ist für viele Unternehmen aus dem deutschen Mittelstand nicht automatisch ein sinnvoller Zielmarkt. Aber er ist heute deutlich relevanter, strukturierter und zugänglicher als noch vor wenigen Jahren – vor allem für Unternehmen, die bereits über belastbare Fähigkeiten in Operations, Qualität, Logistik, Infrastruktur, Digitalisierung oder industrieller Serien- und Kleinserienlogik verfügen.
Entscheidend ist nicht, ob ein Unternehmen „auch Defence machen möchte“. Entscheidend ist, ob es einen glaubwürdigen, differenzierenden und wirtschaftlich tragfähigen Einstiegspfad gibt. Genau diese Frage beantworten wir gemeinsam mit unseren Kunden.
Sie möchten strukturiert prüfen, ob für Ihr Unternehmen eine Opportunität im Aerospace- und Defence-Markt besteht?
Starten Sie mit unserem GTM-Defense Self-Assessment
Weitere Informationen zu unserem Offering finden Sie hier
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