Einführung und Herausforderungen
Der Preis ist einer der offensichtlichsten Faktoren, die sich auf den Umsatz eines Unternehmens auswirken. In vielen Branchen legen Unternehmen ihre Preise häufig auf Kostenbasis fest und ermöglichen ihren Vertriebsmitarbeitern, nach eigenem Ermessen Rabatte zu gewähren, um den Absatz zu sichern. Die Preisgestaltung kann schnell zu einer Vielzahl von schlecht verständlichen, miteinander verknüpften Entscheidungen werden, die zu mangelnder Transparenz und negativen Paradigmen führen: „Wir haben keine Kontrolle, der Markt diktiert unseren Preis“, „Kunden wollen, was sie wollen, darauf haben wir keinen Einfluss“, „Wir brauchen ein IT-System, das unsere Probleme löst“.
Dies gilt für standardisierte Produkte, aber ähnliche Paradigmen gibt es auch bei Marken- oder Spezialprodukten, bei denen der Hersteller mehr Spielraum hat, selektiv zu liefern und Preise nach Wert zu gestalten.
Wie wir helfen können
Unser sechsstufiger Ansatz „Pricing Excellence“ zielt darauf ab, anhand einer echten Servicekostenanalyse die Referenzpreispunkte neu festzulegen. Dies sorgt für mehr Klarheit und Transparenz hinsichtlich der angestrebten Verkaufspreise und der Abweichungen der aktuellen Preise von diesen. In der Regel stellen wir fest, dass 25 % bis 40 % der Produkte keinen (oder einen negativen) Beitrag leisten und dass 10 bis 20 % der Kunden nicht profitabel sind.
Wir helfen Unternehmen dabei, neue Preisstrukturen zu entwickeln und diese durch nachhaltige Preisüberprüfungen und verstärkte, besser informierte Governance-Foren effektiver umzusetzen. Wir bieten ein klares Preisrahmenwerk für die Vertriebsmitarbeiter sowie einen klaren Prozess zur Überprüfung und Behebung von Preisabweichungen und zur Steigerung der Rentabilität.
Die sechs Phasen unseres „Pricing Excellence”-Ansatzes umfassen die Durchführung einer Preis- und Reifegradbewertung sowie die Analyse der tatsächlichen Produkt- und Kundenbedienungskosten und die Überprüfung der aktuellen Rentabilität von Produkten, Kunden und Materialien. Als Ergebnis der Bewertung und Analyse werden neue Preismodelle, Strukturen, Regeln und Verantwortlichkeiten entwickelt. Um dies zu verankern, wird der Preisprozess verfeinert und ein funktionsübergreifendes Betriebssystem entwickelt, wobei Maßnahmen zur Verringerung der Preisvariabilität ergriffen werden.
Unser Ansatz „Pricing Excellence“ wurde in verschiedenen Branchen angewendet, darunter Chemie, Fertigung, Lebensmittel und Kunststoffe, und erzielte jeweils mindestens 1 % Umsatzsteigerung und 8 % EBITDA-Vorteile.