{"id":38831,"date":"2026-04-07T17:38:49","date_gmt":"2026-04-07T16:38:49","guid":{"rendered":"https:\/\/www.argonandco.com\/?page_id=38831"},"modified":"2026-06-11T13:20:15","modified_gmt":"2026-06-11T12:20:15","slug":"service-sales","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.argonandco.com\/de\/leistungen\/sales-and-service-excellence\/service-sales\/","title":{"rendered":"Service Sales"},"content":{"rendered":"

Proaktiver Serviceverkauf entlang des Produktlebenszyklus<\/em><\/p>\n

Einf\u00fchrung und Herausforderungen<\/b><\/h2>\n

Service Sales \u2013 der proaktive, strukturierte Verkauf von Service-Leistungen \u2013 ist einer der wirksamsten Hebel zur Steigerung von Service-Umsatz und -Marge. W\u00e4hrend im klassischen Serviceverst\u00e4ndnis der Kunde sich beim Hersteller meldet, wenn ein Problem auftritt, geht Service Sales aktiv auf den Kunden zu: entlang des gesamten Maschinen- oder Anlagenlebenszyklus, mit klar segmentierten Zielgruppen, einem strukturierten Portfolio und definierten Verkaufsprozessen.<\/p>\n

In unserem Service Excellence Framework ist Service Sales die erste der drei S\u00e4ulen unter dem Dach der Service-Strategie. Sie umfasst vier zentrale Bausteine: Kundensegmentierung, Service Portfolio, Service Potenziale und proaktiver Verkauf.<\/p>\n

In der Praxis sto\u00dfen Unternehmen bei der Etablierung von Service Sales auf typische H\u00fcrden:<\/p>\n

    \n
  • L\u00fcckenhafte Kundensegmentierung im Service: Ein Logistiker bewertet Verf\u00fcgbarkeit anders als ein Handwerksbetrieb. Eine Reinigungsmaschine ist f\u00fcr den Geb\u00e4udedienstleister elementar, f\u00fcr ein Industrieunternehmen vielleicht nur ein Hygienefaktor. Die meisten Service-Organisationen differenzieren ihre Kundenansprache jedoch nicht systematisch.<\/li>\n
  • Unklares Service-Portfolio: Klassische Reparaturleistungen sind im Markt etabliert, aber wie werden Wartungsvertr\u00e4ge, Full-Service-Modelle, Modernisierungen und digitale Services kommerzialisiert? Welche B\u00fcndelungen sind sinnvoll \u2013 und welche Add-ons fehlen?<\/li>\n
  • Unzureichende Installed-Base-Transparenz und Potenzial-Kalkulation: Service-Ums\u00e4tze werden historisch fortgeschrieben, nicht aus dem Marktpotenzial der installierten Basis abgeleitet. Wer welche Maschine in welchem Alter, welchem Einsatz und welchem Vertragsstatus hat, ist h\u00e4ufig nicht systematisch erfasst.<\/li>\n
  • Schwacher Br\u00fcckenschlag zum Neuvertrieb: Der Maschinenverk\u00e4ufer kennt den Kunden, der Service kennt das Servicepotenzial \u2013 beide sprechen aber zu selten miteinander.<\/li>\n
  • Fehlende Verkaufskompetenz im Service: Servicetechniker und Servicemitarbeiter sind technisch hervorragend, im Verkauf aber h\u00e4ufig nicht ausgebildet. Vertriebsschulung im Service ist die Ausnahme, nicht die Regel.<\/li>\n<\/ul>\n

    Die Folge: Betr\u00e4chtliche Service-Potenziale bleiben ungenutzt. Kunden kennen das volle Serviceangebot nicht, Wettbewerber verkaufen Wartungsvertr\u00e4ge auf der eigenen installierten Basis, der Servicegesch\u00e4ftsanteil w\u00e4chst weniger als m\u00f6glich.<\/p>\n

    Wie wir helfen k\u00f6nnen<\/b><\/h2>\n

    Wir machen Service Sales von einer Idee zu einem operativ verankerten Wachstumsmotor. Unser Vorgehen folgt der vierstufigen Logik der S\u00e4ule Service Sales:<\/p>\n

      \n
    • Kundensegmentierung im Service: Wir entwickeln eine Segmentierung, die nicht nur Gr\u00f6\u00dfe und Branche ber\u00fccksichtigt, sondern auch Servicebedarf, Verf\u00fcgbarkeitsanforderungen, Einsatzprofile, eigene Instandhaltungs- bzw. Werkstattkapazit\u00e4ten und Bereitschaft zu Vertr\u00e4gen. So entstehen Zielgruppen, die operativ steuerbar sind und differenzierte Ansprachekonzepte erm\u00f6glichen.<\/li>\n
    • Service Portfolio: Wir helfen, klassische und digitale Services zu strukturieren \u2013 von Reparatur, Inbetriebnahme, Modernisierung und Wartungsvertr\u00e4gen \u00fcber Ersatzteilkits bis zu Predictive Maintenance, Remote Services, Wissensdatenbanken, Webshops und Kundenportalen. Wir b\u00fcndeln Leistungen so, dass sie f\u00fcr den Kunden verst\u00e4ndlich, vergleichbar und attraktiv sind.<\/li>\n
    • Service Potenziale: Wir erstellen Potenzialmodelle, die verschiedene Dimensionen ber\u00fccksichtigen \u2013 Maschinentyp, Alter, Einsatzverh\u00e4ltnisse, L\u00e4nderspezifika, Kundentyp, Vertragsstatus. Ergebnis ist ein quantifiziertes Servicepotenzial pro Maschine und pro Kunde, das die Grundlage f\u00fcr Targeting und Vertriebsplanung bildet. Der Vergleich von Potenzial und realisiertem Umsatz zeigt unmittelbar, wo Service-Durchdringung verbessert werden kann.<\/li>\n
    • Proaktiver Verkauf: Entlang des Maschinenlebenszyklus identifizieren wir die relevanten Touchpoints und entwickeln daraus konkrete Verkaufsanl\u00e4sse \u2013 Inbetriebnahme, Erstwartung, Wartungsvertrags-Verl\u00e4ngerung, Out-of-Warranty-\u00dcbergang, Modernisierungs-Empfehlungen, Retrofit-Pakete sowie Tausch- oder Refurbishment-Programme. Wir definieren Rollen, Skripte und \u00dcbergabe-Logiken zwischen Innendienst, Au\u00dfendienst, Service Sales und technischem Service.<\/li>\n
    • Br\u00fccke zum Neuvertrieb: Wir gestalten Schnittstellen und Routinen, die Neumaschinenvertrieb und Service Sales miteinander verbinden \u2013 mit gemeinsamen Kundenpl\u00e4nen, gemeinsamen Account-Reviews und durchg\u00e4ngiger Pipeline-Sicht.<\/li>\n
    • Bef\u00e4higung der Service-Mannschaft: Wir entwickeln service-spezifische Vertriebsf\u00e4higkeiten \u2013 nicht durch klassische Verkaufstrainings, sondern durch service-nahe Verkaufsroutinen, die die nat\u00fcrliche N\u00e4he zum Kunden nutzen.<\/li>\n<\/ul>\n

      Aus Projekten in Maschinen- und Anlagenbau, Nutzfahrzeugen, Industrieg\u00fctern und Medizintechnik wissen wir: Eine systematisch aufgesetzte Service-Sales-Organisation steigert den Service-Umsatz typischerweise um zehn bis zwanzig Prozent \u00fcber drei Jahre \u2013 ohne neue M\u00e4rkte und ohne neue Produkte. Die Hebel liegen bereits in Ihrer installierten Basis \u2013 sie m\u00fcssen nur professionell adressiert werden.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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