{"id":38819,"date":"2026-04-07T17:38:33","date_gmt":"2026-04-07T16:38:33","guid":{"rendered":"https:\/\/www.argonandco.com\/?page_id=38819"},"modified":"2026-06-11T13:15:48","modified_gmt":"2026-06-11T12:15:48","slug":"steuerung-prozesse-im-vertrieb","status":"publish","type":"page","link":"https:\/\/www.argonandco.com\/de\/leistungen\/sales-and-service-excellence\/steuerung-prozesse-im-vertrieb\/","title":{"rendered":"Steuerung & Prozesse im Vertrieb"},"content":{"rendered":"

Sales Excellence durch Customer Journey, KPIs, Systeme und F\u00fchrung<\/em><\/p>\n

Einf\u00fchrung und Herausforderungen<\/b><\/h2>\n

Die beste Vertriebsstrategie und die saubersten Kundendaten entfalten ihre Wirkung erst durch eine professionelle Steuerung. Sales Excellence im B2B-Umfeld bedeutet, die richtigen Kennzahlen zu definieren, transparente Prozesse zu etablieren, ein leistungsf\u00e4higes CRM-System produktiv zu nutzen und Anreizsysteme so zu gestalten, dass strategische Ziele in t\u00e4gliches Vertriebsverhalten \u00fcbersetzt werden.<\/p>\n

In unserem Sales Excellence Framework ist Steuerung die dritte operative S\u00e4ule. Sie umfasst vier Kernfragen: Wie k\u00f6nnen wir unsere Prozesse und Aktivit\u00e4ten st\u00e4rker auf den Kunden ausrichten? Mit welchen Kennzahlen k\u00f6nnen wir den Vertrieb effizient und effektiv steuern? Wie verbessern wir Nutzung und Akzeptanz unseres CRMs? Und wie f\u00fchren und steuern wir Vertriebsressourcen so, dass strategische Ziele verfolgt und erf\u00fcllt werden?<\/p>\n

In der Praxis zeigen sich dabei wiederkehrende Schwachstellen:<\/p>\n

    \n
  • Schwache Customer-Journey-Orientierung: Vertriebs- und Marketingaktivit\u00e4ten sind nicht entlang der Kundenperspektive aufgesetzt \u2013 Touchpoints werden nicht systematisch identifiziert oder optimiert. Ver\u00e4nderte Erwartungen j\u00fcngerer Entscheidergenerationen \u2013 ob \u201eDigital Natives“ in B2B-Buying-Centern, Privatkunden im Banking oder Energiekunden mit zunehmend digitalen Service-Erwartungen \u2013 bleiben unber\u00fccksichtigt.<\/li>\n
  • KPI-\u00dcberfrachtung oder KPI-Mangel: Manche Organisationen ertrinken in Kennzahlen, andere steuern blind. Beides verhindert wirksame F\u00fchrung. H\u00e4ufig fehlt zudem die Trennung zwischen Informations-, Steuerungs- und Verg\u00fctungsgr\u00f6\u00dfen.<\/li>\n
  • CRM-Akzeptanz-Probleme: Das CRM wird vom Au\u00dfendienst als \u201eReporting-Pflicht“ empfunden, nicht als wertstiftendes Werkzeug. Datenqualit\u00e4t leidet, Pipeline-Reporting wird unzuverl\u00e4ssig, Pricing- und Rabattfreigaben verz\u00f6gern sich.<\/li>\n
  • Inkonsistente Verg\u00fctungs- und Anreizsysteme: Variable Anteile incentivieren Verhalten, das nicht mit der Strategie \u00fcbereinstimmt. Klassisches Beispiel: Umsatzziele ohne Margen-Komponente f\u00fchren zu margenarmen Auftr\u00e4gen.<\/li>\n
  • Veraltete Pricing- und Reporting-Prozesse: J\u00e4hrliche Preisrunden werden manuell in Excel kalkuliert, Dashboards bestehen aus statischen Folien, Pricing-Simulationen fehlen ganz.<\/li>\n<\/ul>\n

    Sales Excellence verlangt mehr als ein neues Dashboard. Sie verlangt eine integrierte Sicht auf Customer Journey, KPIs, Systeme, Prozesse, F\u00fchrung und Incentivierung.<\/p>\n

    Wie wir helfen k\u00f6nnen\u00a0<\/b><\/h2>\n

    Wir helfen Ihnen, Ihre Vertriebssteuerung systematisch auf Sales Excellence Niveau zu bringen. Unser Ansatz folgt der vierstufigen Logik der S\u00e4ule Steuerung:<\/p>\n

      \n
    • Kundenzentrierung und Customer Journey: Wir analysieren mit Ihnen die komplette Customer Journey, identifizieren digitale und analoge Touchpoints und optimieren sie. Mit unserer eigens entwickelten Methodik \u2013 dem Customer Centricity Index \u2013 machen wir Kundenorientierung messbar. Der Kunde mit seinen Anforderungen und Informationsbed\u00fcrfnissen r\u00fcckt damit ins Zentrum von Vertrieb und Marketing.<\/li>\n
    • Management-Cockpit und KPIs: Wir definieren mit Ihnen die richtigen Kennzahlen entlang des Vertriebsprozesses \u2013 f\u00fcr Innen- und Au\u00dfendienst, f\u00fcr H\u00e4ndler und Vertriebspartner. Dabei trennen wir klar zwischen Informations-, Steuerungs- und Verg\u00fctungsgr\u00f6\u00dfen. Pipeline- und Funnel-KPIs, Hit-Rates, Customer-Lifetime-Value, Cross-Selling-Quoten und Margen-Kennzahlen werden in einem fokussierten Cockpit zusammengef\u00fchrt.<\/li>\n
    • Systeme und Prozesse: Wir durchleuchten den kompletten CRM-Prozess aus Anwenderperspektive \u2013 von der Kundenanlage bis zur Angebotserstellung. Unn\u00f6tige Eingaben werden gestrichen, Berichte werden f\u00fcr den Au\u00dfendienst nutzbar gemacht. Wir verbessern Datenstrukturen, Masken und Workflows \u2013 und steigern damit messbar die Nutzungsintensit\u00e4t. Bei CRM-Neueinf\u00fchrungen unterst\u00fctzen wir bei Anforderungsdefinition, Auswahl und datentechnischer Vorbereitung.<\/li>\n
    • F\u00fchrung und Incentivierung: Wir entwickeln Anreizsysteme, die strategische Ziele operativ verankern. Variable Verg\u00fctungskomponenten werden so gestaltet, dass sie Verhalten gezielt steuern \u2013 nicht nur Umsatz, sondern auch Marge, Kundenzufriedenheit, Cross-Selling und Pipeline-Qualit\u00e4t. Wir berechnen die Effekte unterschiedlicher Verg\u00fctungsmodelle und unterst\u00fctzen bei der Implementierung.<\/li>\n
    • Tools und Automatisierung: Auf Power BI-Basis bauen wir ma\u00dfgeschneiderte Cockpits, die Daten aus CRM, ERP und SharePoint zusammenf\u00fchren. Wir automatisieren Pricing-Simulationen, j\u00e4hrliche Preisrunden, Kalkulationen und Rabattfreigaben \u2013 damit der Vertrieb verkaufen kann, statt rechnen zu m\u00fcssen.<\/li>\n<\/ul>\n

      Das Ergebnis ist eine Vertriebsorganisation, die nicht nur wei\u00df, wo sie steht, sondern aktiv steuert. KPIs werden zu F\u00fchrungsinstrumenten, das CRM zur produktiven Plattform, Anreize zum Treiber strategischer Umsetzung. Sales Excellence wird messbar \u2013 und nachhaltig.<\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"

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